探析华东电工市场发展现状及其出路

2016-05-04

中国的电工市场从初创翻到成熟一页时，一批如ABB、施耐德、西门子、正泰、德力西、鸿雁等成熟品牌已拥有很多可整合资源，譬如人才、技术、客户等，中国电工行业的总产值更达近200亿元，如今已形成了由浙江、广东、湖南区域等重要产业基地。在这种强大的行业背景下，企业发展就好比下棋，每一步都至关紧要，漏算一着，走错一步，则满盘皆输。

　　2014年是整个电工行业的分割点，这一年大的企业如公牛在灯具卖场、县级市场发力，广东好几家电工企业也跟上发展步伐，逐渐把渠道下沉放到发展“首位”，很多走品牌路线的电工企业开始尝到市场压力，就连一些五千万以上的企业亦然。

　　在过去十年来，房地产发展迅速，提前预支了大部分建材行业的份额。那时虽然厂商叫苦连天，但大部分厂商实际上都是在赚钱的。从经济发展规律来看，一个行业大部分企业都盈利，是不符合商业规律。根据增长假象，厂商在这种相互扩张的过程中，互相影响促进发展，企业和经销商的数量呈“爆炸性”增长。最后发现大家都沦陷于“零合博弈”，而大家却都忽略了市场的真正需求，并没有按照市场的需求来研发产品和制定营销政策，导致很多企业的发展都是建立在厂商间库存的迁移基础之上，致使小部分企业赚钱其实是市场的滞后反应，已属正常。

　　在此特以华东市场为例：

　　近期福建泉州地区的很多商家反映，生意非常难做，市场严重饱和，要是把整个泉州的商家砍掉一半，才可恢复到以前“辉煌”日子。此话虽夸张，但也反映了商家过度扩张的后果。

　　那么是否华东市场就没有空间呢?

　　未必!华东市场的商家一直喜欢“做品牌”，以代理高端品牌为荣。某位代理高端品牌的商家在如今市场乏力时，却发现店面、人员、车辆和仓库的成本逐渐加大，自身的销售额也在大幅下滑，天天都如坐针毡，产品线虽丰富，但对分销的掌控也十分强势，就算是亏本促销也难以激活市场，最后导致不断的更换甚至裁掉人员以应对压力，生意自然沦陷于恶性循环而不能自拔。

　　很多浙江电工企业一讲到华东市场就说，这个市场对品牌的要求非常高;一说到西南市场，就说西南是118和明装产品市场，且好的区域已被广东品牌所覆盖，差的市场被“擦边球”品牌占据，自己根本无法进入。如今，企业已感受到市场非常难做，自己的产品虽好，价格却不贵，怎么就卖不动呢?其实这一切正是企业不了解市场需求所惹的祸。

　　电工行业正发生前所未有的巨变，洗牌就在弹指一挥间，这时还不了解市场需求是非常恐怖的事情。以前大家靠多年积累的经验和资源来聘请一批业务员去“硬碰硬”，可能还会有一席之地，但在大环境下还依靠这种老套路，经销商可能会瞧不上你。大家何不抛弃过往，一起到市场窥探下行情，从而实现品牌价值方面有更大突破，进而实现企业梦、行业梦和中国梦!